Szeroko rozumiane pojęcie strategii dojścia do rynku oznacza kombinację działań z zakresu sprzedaży, marketingu, finansowania, logistyki i obsługi, jakie firma kieruje do swych klientów. W niniejszym artykule przyjęto węższe znaczenie tego pojęcia koncentrując się na działaniach z zakresu realizacji procesu sprzedaży jak i wyboru odpowiednich kanałów marketingowych w celu nawiązania owocnych a zarazem skutecznych kontaktów z obecnymi jak i potencjalnymi klientami. O ile dawniej uważano, że kanał sprzedaży składa się ze sprzedawcy i ciężarówki dostawczej, o tyle dziś widzi się w nim sposób na powiększenie wartości uzyskiwanej przez klientów dzięki produktom i usługom firmy.

Przyjęta przez firmę strategia dojścia do rynku określa kanał lub kombinację kanałów sprzedaży i marketingu, które pozwalają najlepiej zrealizować strategię sprzedaży. Kanały dojścia do rynku są więc następnym krokiem, który firma musi poczynić, po wytyczeniu strategii sprzedaży. Strategia sprzedaży zakłada opracowanie segmentów strategicznych dla firmy, opracowanie oferty dla każdego z segmentów oraz określenie procesu sprzedaży dla każdego z nich. Strategia dojścia do rynku jest więc opisem zasobów zarówno wewnętrznych jak i zewnętrznych dzięki którym proces ten będzie mógł być realizowany.

Kanały sprzedaży mogą stanowić wyłączną własność firmy prowadzącej sprzedaż, być od niej zupełnie niezależne lub mieć status pośredni. Na początku działalności firmy decydują się na wykorzystywanie zupełnie niezależnych kanałów sprzedaży takich jak dystrybutorzy, pośrednicy, partnerzy. Jest to związane przede wszystkim z ograniczaniem kosztów sprzedaży(utrzymywanie własnych sił sprzedaży jest zdecydowanie droższe aniżeli sprzedaż wykorzystująca pośredników i dystrybutorów), jednak w miarę rozwoju decydują się na budowę własnych zespołów sprzedaży. Koszty sprzedaży wzrastają, jednak w pełni zależne od firmy kanały sprzedaży pozwalają na szybszą reakcję na potrzeby klienta a także pełną kontrolę nad całym procesem sprzedaży.

Źrodło: www.bankier.pl

Zobacz również: systemy klasy ERP